100M Leads: Como Fazer Estranhos Desejarem a sua Oferta, por Alex Hormozi

100M Leads, de Alex Hormozi (abre em outra aba), ensina a fazer estranhos quererem comprar de você. A resposta do livro é curta: para ter clientes, alguém precisa saber que você existe, e só há quatro jeitos de avisar. Você fala com quem já conhece você ou com estranhos, e fala com uma pessoa de cada vez ou com muitas ao mesmo tempo. Hormozi chama esses quatro jeitos de Core Four.

O livro saiu em 2023 e é o segundo da série. No Brasil, foi publicado como Leads de US$ 100 milhões. O primeiro, 100M Offers (abre em outra aba), ensina a montar o que vender. Este ensina a colocar a oferta na frente das pessoas certas, em volume, e depois a fazer outras pessoas trazerem clientes por você.

Para não ficar na teoria, este resumo continua o caso inventado do resumo de 100M Offers: a Clara, nutricionista on-line que trocou a consulta avulsa de R$ 250 por um programa de 12 semanas para mulheres na menopausa, a R$ 1.800. A oferta ficou boa, mas agora o problema é outro: quase ninguém sabe que ela existe.

01Contato com conhecidos 02Conteúdo gratuito 03Contato a frio 04Anúncios pagos

O que é 100M Leads e qual problema ele resolve

Muito negócio pequeno fecha as portas com um produto bom na prateleira, porque pouca gente ficou sabendo dele. Esse é o problema do livro, e Hormozi o ataca com uma definição larga de anúncio: anunciar é qualquer jeito de fazer as pessoas saberem o que você vende, de uma mensagem no WhatsApp para uma ex-cliente até um outdoor na avenida.

O livro tem cinco partes, e este resumo segue a mesma ordem. Depois da introdução, o livro explica o que é um lead e por que ter uma lista não basta. Vêm então os quatro canais do Core Four e como crescer cada um, depois o jeito de fazer outras pessoas conseguirem leads por você e, no fim, um plano para começar.

Uma ressalva antes de seguir: 100M Leads parte do princípio de que a oferta já é boa. Anúncio bom para uma oferta fraca só faz mais gente descobrir mais rápido que ela é fraca. Se a sua ainda não vende pelo boca a boca, comece pelo resumo de 100M Offers (abre em outra aba).

O que é lead, lead engajado e captação de leads

Hormozi separa três palavras que costumam virar uma só.

Lead é qualquer pessoa que você consegue contatar: um número no seu celular, um e-mail numa lista, alguém que segue o seu perfil. Lead engajado é quem, além disso, mostrou interesse: respondeu, pediu o material, marcou uma conversa. Captação de leads é o trabalho de transformar estranhos em leads, e leads em leads engajados, todos os dias.

A diferença importa porque lista não vende. Mil contatos que nunca ouviram falar de você valem menos que vinte pessoas que levantaram a mão. Por isso o livro gasta tanto tempo com a peça que faz alguém levantar a mão: o lead magnet.

O que é lead magnet (isca digital) e como criar um

Lead magnet, que no Brasil também se chama isca digital ou material rico, é algo de graça que resolve por completo um problema pequeno e específico. E, ao resolver, mostra ao cliente que existe um problema maior, que você resolve na oferta paga.

Nessa definição, “por completo” é o que mais pesa. O material genérico, que promete muito e entrega meia resposta, ensina ao leitor que o seu produto pago deve ser igual, porque o lead magnet é a primeira prova que ele tem da sua qualidade.

Os três tipos de lead magnet

• Revelar o problema

  Um diagnóstico, um teste, uma avaliação

  Mostra ao cliente o que está errado e o tamanho do estrago.

• Amostra ou teste

  Um pedaço do produto, de graça ou por pouco tempo

  Deixa o cliente provar antes de pagar.

• Um passo do processo

  Uma etapa do seu método, inteira

  Resolve um passo e deixa claro que existem outros.

O formato de entrega pode ser informação (um guia, uma aula, um modelo), software (uma calculadora, um app), serviço (uma análise, uma sessão) ou produto físico (uma amostra). Escolha o que for mais fácil de usar para o seu cliente, não o mais fácil de fazer para você.

Como criar um lead magnet em sete passos

Para entregar o guia em troca do contato, a Clara precisa de uma página simples, com o nome do material, o que ele resolve e um formulário. Se você nunca fez uma, veja como fazer uma landing page (abre em outra aba).

O Core Four: os quatro jeitos de conseguir leads

Toda ação de captação cai em um dos quatro quadros do mapa lá de cima, e o quadro sai de duas perguntas. Para quem você fala: gente que já conhece você ou estranhos? E como: uma pessoa de cada vez ou muitas ao mesmo tempo?

Cada escolha tem um preço. Quem já conhece você responde mais e mais rápido, mas essa lista acaba; estranhos nunca acabam, só que respondem menos. A conversa um a um é de verdade e esbarra no limite das suas horas. Falar para muitos cresce sem limite, mas cada pessoa presta menos atenção.

1. Contato com quem já conhece você

É o canal mais barato e o mais desprezado: mandar mensagem, uma a uma, para quem já tem o seu contato. Ex-clientes, colegas, amigos, gente que segue você há anos e nunca comprou. A ideia é conversar com cada pessoa, e não disparar o mesmo texto para a lista inteira.

Para puxar a conversa sem cara de venda, o livro propõe uma sequência de três tempos.

1. Primeiro

   Reconheça

   Mostre que prestou atenção no que a pessoa disse ou postou.

2. Depois

   Elogie

   Um elogio sincero, ligado ao que ela contou.

3. Por fim

   Pergunte

   Uma pergunta que leve a conversa para o problema que você resolve.

O pedido mais simples desse canal nem envolve a própria pessoa: basta perguntar se ela conhece alguém que tenha o problema. Muita gente que nunca compraria de você conhece três pessoas que comprariam, e indica com prazer.

2. Conteúdo gratuito

O público continua sendo quem já conhece você, mas agora você fala com muitos de uma vez: posts, vídeos, textos, podcast. O conteúdo faz duas coisas ao mesmo tempo: dá valor a quem já segue você e faz gente nova começar a seguir.

O livro quebra cada peça de conteúdo em três partes.

1. Primeiros segundos

   Gancho

   Faz a pessoa certa parar de rolar.

2. No meio

   Retenção

   Uma lista, uma história ou passos que seguram até o fim.

3. No fim

   Recompensa

   Entrega o que o gancho prometeu.

A maior parte do conteúdo só entrega. De vez em quando, uma peça convida para o lead magnet ou para a oferta. Uma ideia que Hormozi repete muito resume o espírito: dê de graça o segredo e venda a execução. Quem aprende com você de graça e quer o resultado mais rápido, ou com menos esforço, vira cliente. Se o seu conteúdo anda morno, vale ler sobre marketing de conteúdo corajoso (abre em outra aba).

3. Contato a frio

Agora o público são estranhos, um a um: e-mail, mensagem direta, telefone, uma visita. É o canal que mais assusta e o que mais depende de volume, porque a maior parte das pessoas não responde.

O livro trata o contato a frio como um jogo de números com três peças. A primeira é uma lista de pessoas que tenham o problema. A segunda, uma mensagem curta, que pareça escrita para quem recebe e ofereça algo de valor (de preferência o lead magnet, e não a venda). A terceira é insistência organizada: várias tentativas, por canais diferentes, para quem não respondeu. Comprar lista, contratar alguém para enviar e automatizar o envio são formas de fazer mais do mesmo.

4. Anúncios pagos

O último quadro: estranhos, muitos de uma vez, e você paga para aparecer. É o canal mais rápido para crescer e o mais perigoso para começar, porque anúncio amplifica o que já existe: a oferta que funciona fica maior, e a que não funciona fica mais cara.

Todo anúncio, diz o livro, tem três partes.

No livro, a segunda parte sobre anúncios trata de dinheiro. A conta que decide se o anúncio vale a pena compara o lucro bruto que um cliente deixa ao longo de toda a relação com o custo de conseguir esse cliente.

Lucro bruto do cliente ao longo da relação ÷ Custo para conseguir um cliente = pelo menos 3

Abaixo de 3 para 1, crescer fica difícil. E o melhor cenário, para Hormozi, é o cliente pagar a própria conquista: o lucro dos primeiros 30 dias cobre o custo de trazê-lo. Assim o dinheiro do anúncio volta antes de faltar, e dá para anunciar mais sem precisar de caixa grande. Para acompanhar o retorno campanha a campanha, veja como calcular o ROAS (abre em outra aba).

A Regra dos 100: quanto fazer por dia

Saber os quatro canais não adianta se o volume for pequeno. O livro propõe uma regra para quem está começando: 100 ações principais por dia, durante 100 dias seguidos, em pelo menos um dos canais.

Cem dias é tempo bastante para os números aparecerem e curto o bastante para não desistir no meio. Quem manda dez mensagens por semana não sabe se o canal funciona, só sabe que ainda não funcionou. Quem manda dez mil em cem dias sabe.

Faça a conta com os seus números. As duas taxas são palpites seus, não números do livro: se nunca mediu, comece com 2 ou 3 interessados a cada 100 ações.

Mais, melhor, novo: como crescer o que já funciona

Quando um canal começa a dar resultado, a tentação é abrir outro. O livro pede o contrário, numa ordem que não se pula.

1. Primeiro

   Mais

   Faça mais do que já funciona, até o limite do canal ou do seu tempo.

2. Depois

   Melhor

   Teste uma mudança por vez, no ponto onde mais gente desiste.

3. Só então

   Novo

   Um lugar novo na mesma plataforma, depois uma plataforma nova e, por último, outro canal do Core Four.

A ordem existe porque “mais” é a alavanca mais barata e mais garantida. Melhorar sem volume é ajustar no escuro: com dez tentativas, você não sabe se a mudança funcionou ou se foi sorte. E começar algo novo antes de esgotar o que funciona é trocar uma certeza por uma aposta.

Lead getters: quem consegue leads por você

Chega um ponto em que as 100 ações por dia ocupam a agenda inteira. A quarta parte do livro trata de fazer outras pessoas conseguirem leads por você. Hormozi chama essas pessoas de lead getters, e são quatro.

1. 01

   Clientes

   Indicação. Cliente com resultado conta para os amigos, e conta mais se você pedir e facilitar.

   Custo: quase nenhum.

2. 02

   Funcionários

   Gente treinada para fazer o Core Four por você, do jeito que você faz.

   Custo: salário. Controle: total.

3. 03

   Agências

   Especialistas de fora que trazem um método que você ainda não domina.

   Custo: contrato. Controle: parcial.

4. 04

   Afiliados e parceiros

   Outros negócios com o mesmo público, que divulgam você em troca de comissão.

   Custo: só quando vende. Controle: pequeno.

A indicação de clientes começa na entrega, porque quem teve resultado indica sem esforço. Mesmo assim, o livro insiste em não esperar que ela aconteça sozinha: peça no momento em que o cliente está mais feliz e dê a ele um motivo para trazer alguém.

Com funcionários, o ganho é tirar o dono do gargalo. Para treinar alguém a captar, o livro propõe três tempos: documentar o que você faz, fazer na frente da pessoa e deixá-la repetir até fazer igual.

Agência serve para trazer um método que você não tem. Pague, mas aprenda junto: quem entende o que a agência faz consegue cobrar resultado e, um dia, levar o trabalho para dentro.

Afiliados e parceiros são negócios que já falam com o seu cliente ideal e ganham quando ele compra de você. É o canal com menos controle e, quando a oferta é boa, o que mais cresce sem custo fixo.

Core Four e lead getters, lado a lado

Por onde começar: um plano para os próximos 100 dias

O livro termina juntando tudo num plano. Na prática, para quem está começando, a ordem mais sensata é a que pede tempo antes de pedir dinheiro: contato com quem já conhece você e conteúdo primeiro, contato a frio e anúncios depois, quando a oferta estiver provada.

Hormozi ainda mostra dois jeitos de medir o esforço. A Regra dos 100 fixa o que você faz: 100 ações por dia, aconteça o que acontecer. O outro, que o livro chama de open to goal, fixa o que você quer: você continua anunciando até bater a meta do período, e só então para. O primeiro é melhor para criar o hábito. O segundo, para quem já sabe quanto custa um cliente.

Antes de começar, passe por esta lista.

100M Leads ou 100M Offers: qual ler primeiro

Os dois livros respondem perguntas diferentes, e a ordem importa. 100M Offers responde o que vender. 100M Leads responde como fazer gente suficiente saber disso. Se a oferta ainda não vende bem para quem chega, comece pelo 100M Offers (abre em outra aba). Se vende, mas chega pouca gente, este é o livro. E quando os leads chegam, mas cada cliente demora a pagar o que custou, o assunto passa a ser o do terceiro livro, 100M Money Models (abre em outra aba).